Hoe een duidelijke focus leidt tot meer rendabiliteit

“Being all things to all people is a recipe for strategic mediocrity and below-average performance.” – M.E. Porter.

In 2019 beslisten we met MULTI.engineering om ons dienstenaanbod voor Bouw, Infra en Industrie te verkleinen én te verdiepen. Deze strategische focus had een impact op quasi alle keuzes die we sindsdien maakten en levert ons tot op vandaag geen windeieren op.

Burning platform

In de periode tussen 2015 en 2017 ging MULTI.engineering door een intensief overnameproces dat veel aandacht opslorpte. Ongewild werd daardoor minder nauwgezet gelet op de business zelf. Die ging stelselmatig bergaf.

Typerend voor de malaise was ook dat MULTI.engineering in die periode voor projectsourcing op zowat elke vraag van klanten inging. We wilden een preferente engineeringpartner zijn, maar hadden zelf geen clou meer voor wie en met welke services precies. Het feit dat we ook projecten aannamen waar we minder in thuis waren, had vaak negatieve gevolgen. Onze sourcing consultants wisten niet welk soort opdrachten onze accountmanagers zouden aanbrengen – het kon echt van alles zijn – waardoor ze minder scherp op vragen konden inspelen. Als je niet over een brede pool aan geschikte profielen beschikt op het moment dat een vraag binnenkomt, dan ben je altijd te laat. De rekrutering kostte vaak veel extra inspanning en als onze sourcing consultants dan toch iemand gevonden hadden voor een opdracht buiten onze corebusiness, belandde die persoon nadien op de reservebank. We stonden in die specifieke markt immers niet sterk genoeg om vervolgopdrachten binnen te rijven. Een situatie die zowel voor de personen in kwestie als voor ons bedrijf schadelijk was.

Bovendien waren de profielen die we vonden voor out-of-scope opdrachten vaak niet de beste in hun vak, iets wat we als preferente partner wel aan onze klanten verschuldigd waren. Maar de echte experten waren natuurlijk aan de slag voor concurrenten die in dat welbepaalde domein wel een stabiele werkstroom konden garanderen.

Het zijn maar enkele voorbeelden van de negatieve situatie waarin we ons toen bevonden. Het gebrek aan focus creëerde een neerwaartse spiraal en het werd steeds moeilijker om ons te onderscheiden, laat staan competitief voordeel te creëren. Tegen 2020 was MULTI.engineering in een burning platform situatie beland. Plots werd voor iedereen duidelijk dat er dringend iets moest veranderen wilden we het tij keren.

Egelprincipe brengt kentering

Wat volgde was een strategische oefening waarin een aantal stevige knopen werden doorgehakt. Het leverde een op het eerste zicht eenvoudige maar heldere uitkomst op gebaseerd op het Egelprincipe van Jim Collins. In plaats van ons te laten afleiden door alles wat om ons heen in de VUCA-wereld gebeurde, zouden we voortaan net zoals de egel alleen nog focussen op de zaken waar we bijzonder goed in waren. We wilden de egel zijn die alleen doet wat hij het beste kan – zijn stekels opzetten – maar daarmee zelfs de snelle en sluwe vos te slim af is. Onze communicatielijnen werden ingekort om het beslissingsproces te versnellen. We besloten bovendien om een aantal activiteiten zoals bijvoorbeeld werkvoorbereiding en planning uit ons aanbod te schrappen en op een onderbouwde manier alleen nog te focussen op projectmanagement, projectengineering en design. Deze services zouden we onze klanten aanbieden via ons Design & Engineering Office, Projectsourcing of Sited Based Teams.

Neuzen in dezelfde richting

Naar aanleiding van onze strategie-oefening veranderde er veel in ons bedrijf. De heldere parameters gaven meteen richting, structuur en duidelijkere processen.

Onze sourcing consultants konden per kerncompetentie proactief en gericht een brede pool van de beste senior experten en young talents samenstellen met wie ze nauwe contacten onderhouden.

Onze technische opleidingen werden geïntensifieerd en zorgvuldig geselecteerd om in onze kerncompetenties een nog betere kennis op te bouwen. Wat software skills betrof, besloten we alleen nog toe te spitsen op een select aantal engineering softwarepakketten en de rest overboord te gooien, opnieuw met de bedoeling de expertise van onze medewerkers te versterken en verdiepen.

Ook onze doelgroepen werden strakker afgebakend. We werken het liefst rechtstreeks voor klanten omdat we dan de beste klantervaringen kunnen creëren en minder het risico lopen dat onze experten overgenomen worden door de contractors. Verder focussen we op klanten voor wie engineering niet hun corebusiness is, maar wel heel belangrijk. Denk aan productiebedrijven en dienstverlenende organisaties zoals ziekenhuizen, universiteiten, steden en gemeenten. Zij zijn bereid te betalen voor de knowhow die wij in huis hebben.

Expertise communities

Onze strategische keuze voor meer focus en specialisatie legt ons geen windeieren. Om maar één voorbeeld te geven: tussen juni 2020 en begin 2023 zijn zowel de omzet als het aantal experts verdubbeld. Dankzij onze focus nemen onze competentie en efficiëntie toe en linken klanten ons meer dan ooit aan superieure kwaliteit. Door verder te blijven inzetten op onze core competenties en ze nog steviger in de markt te zetten, wil MULTI.engineering top-of-mind worden en blijven bij zijn geprefereerde doelgroepen.

Heel interessant in dit opzicht is dat we dankzij onze positionering als specialist zeer waardevolle communities zien ontstaan rond het thougth leadership van onze experten. We willen deze evolutie actief ondersteunen door bijvoorbeeld het stimuleren en faciliteren van kennisdeling onder onze experten onderling, maar ook met de teams van onze klanten. Zo ontstaan interessante ecosystemen waarin alle partijen elkaar versterken.